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Como vender productos en Estados Unidos? (También servicios?)

Actualizado: 4 abr




Como vender productos en Estados Unidos? (También servicios)


Muy frecuentemente recibo mensajes en redes sociales preguntándome si yo les puedo ayudar a vender sus productos o servicios en Estados Unidos.


¿Quiero llevar plátano de Colombia?, ¿Me puedes ayudar a vender servicios de marketing?, a mi me interesa vender ropa, yo vivo en Nebraska y me gustaría importar tequila. Son algunos de los muchos ejemplos que te podría dar, todos quieren saber cómo lo hago. Pues aquí te cuento y pon atención porque este blog vale cientos de miles de dólares, seguramente millones.


Todo empieza por lo obvio, investigación. Hace 30 años que realizaba mi tesis de licenciatura, realicé un proyecto de exportación de servicios de reparación de unos componentes de motor. En aquel entonces no era simplemente ponerle a Google y lo que hice fue tirarme muchas horas a la biblioteca del extinto Bancomext. Tomé cursos y aprendí de aranceles, trámites aduaneros, logística, regulaciones, etc. Hoy en día todo está muchísimo más accesible.


Cuando tomamos un proyecto de negocio hacia Estados Unidos, lo primero que realizamos es un diagnóstico de viabilidad. No, no es un estudio de mercado. Nosotros investigamos temas logísticos, aranceles, regulaciones, permisos, empaques, almacenaje, pero donde más tiempo dedicamos es en un punto que me apasiona: diferenciación.


Porque el principal error que cometemos los latinos tratando de vender nuestros productos y servicios en Estados Unidos es pensar que somos más baratos que la competencia. El problema es que no entienden la estructura de costos de los negocios y se dejan llevar por esa aparente hiper competitividad. ¿Qué te hace pensar que tú eres más eficiente y por tanto más económico que una fábrica china o hindú?


Pues bien, nosotros no nos centramos en el precio y buscamos ser diferentes, sino más bien en sugerir estrategias de diferenciación.


Después viene una fase de adaptación, de creación o modificación del producto para ajustarlo a las necesidades del mercado americano. Aquí es donde se requiere mucha apertura de mente de los dueños y gerentes porque en ocasiones hay que ir contra las ideas que los hicieron exitosos en sus lugares de origen.


Una vez adaptado o modificada la oferta de productos se tiene que ir a campo a experimentar. Intentar vender en pequeño, esto es a lo que se le llama el MVP, o mínimum viable product. No se gana dinero, pero se aprende a muy bajo costo. Muchos se desesperan porque quieren vender ya en Walmart, pero todavía no saben si la tiendita de la esquina estaría dispuesta a poner en stock sus productos.


He visto muchas fábricas y yo mismo me he equivocado comprando contenedores o camiones completos de un producto pensando que ya está listo y que la vamos a reventar, lo traemos, vamos al mercado y resulta que no pudimos vender nada porque ellos preferían otra versión. Hemos y han perdido mucho dinero. En otras ocasiones ni siquiera pudo el producto cruzar el puente. Por eso, empezaría yo primero con una cajita, una tarima, lo menos posible. Otra vez, aquí no se trata de ganar a la primera sino de aprender a bajo costo a la primera. Pero muy pocos escuchan.













Una vez que se empiezan a vender productos es donde se debe escalar y ahora sí irse en grande. Pero aquí es donde enfrentamos otra disyuntiva. ¿Tenemos recursos económicos y humanos para viajar por el país? En mi experiencia personal esto ha hecho que casi quiebre más de una vez. Le he apostado el dinero propio y de mi negocio a otros proyectos y no es nada sencillo conseguir clientes en otras ciudades. Haces citas y llegando resulta que el tipo no está. Viajas de otra ciudad y el día que llegas el encargado está de vacaciones. Pasa de todo. Hay que ser optimistas, sin duda, que conseguiremos ventas, pero en la realidad también “shit ha…



 

Te gustaría aprender, que nos acompañemos en este camino, te invito te unas a mi grupo de Conquistadores de América. Aquí juntos, vamos a crear nuestros propios príncipes azules. Tenemos unos cuantos lugares disponibles a un tercio del valor de la membresía. Si eres uno de esos valientes, aquí te espero.


No hay comunidad donde se discutan todos los puntos que un dueño de negocio debe considerar. En este club hablamos de ventas, marketing, e-commerce, diferenciación, administración, costos, impuestos, aranceles, logística, almacenaje, regulaciones, permisos, visas, propiedad intelectual, contratos, demandas, seguros…


No hay comunidad que por una baja inversión te de todo esto. Los lugares a bajo costo se acaban, no duran mucho porque ese no es nuestro diferenciador. Así es que no esperes más, regístrate.






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