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¿Por qué fallan los planes de negocio?




Los planes de negocio son como los mapas de ruta: nos ayudan a visualizar el camino, pero no garantizan que lleguemos al destino. De hecho, en el entorno actual, donde la disrupción es constante y los ciclos de negocio son cada vez más cortos, apegarse rígidamente a un plan puede ser la receta perfecta para el fracaso de un negocio. Como dice el estratega militar prusiano von Moltke: "Ningún plan sobrevive al primer contacto con el enemigo".


Un plan de negocios tradicional intenta proyectar el futuro basándose en supuestos del presente. Incluye proyecciones financieras, estrategias de mercado y planes operativos que, en teoría, deberían guiar el desarrollo de la empresa. Sin embargo, la realidad es que estos documentos suelen quedar obsoletos incluso antes de ser implementados. Por mi experiencia trabajando con diferentes empresas, he notado que aquellas que se aferran demasiado a sus planes iniciales suelen ser las más vulnerables a los cambios del mercado.


La diferencia entre un plan de negocios y la dirección del negocio es fundamental y a menudo mal entendida. El plan es estático, mientras que la dirección es dinámica. El plan te dice dónde quieres llegar, pero la dirección determina cómo navegas los obstáculos y oportunidades que surgen en el camino. Los emprendedores más exitosos que he conocido no son necesariamente los que tienen los mejores planes, sino los que mejor se adaptan a los cambios del mercado.


Tomemos el ejemplo de Nokia, que en su momento fue líder indiscutible en telefonía móvil. Su plan de negocios era sólido, basado en años de éxito y dominio del mercado. Sin embargo, su incapacidad para adaptar su dirección ante la revolución de los smartphones llevó a su eventual declive. En contraste, Apple, bajo el liderazgo de Steve Jobs, demostró una capacidad extraordinaria para ajustar su dirección, pasando de ser principalmente una empresa de computadoras a revolucionar la industria de la telefonía móvil.


He visto demasiados casos de empresarios que se aferran a sus planes iniciales como si fueran escrituras sagradas, ignorando las señales del mercado que les indican la necesidad de un cambio. Esta rigidez mental es especialmente peligrosa en un mundo donde las industrias pueden transformarse radicalmente en cuestión de meses. Como dijo Jeff Bezos: "En los negocios, lo que es peligroso es no evolucionar"


La pregunta no debería ser cada cuánto revisar el plan, sino qué tan atentos estamos a las señales que nos indican la necesidad de ajustar el rumbo. En el entorno actual, esto podría significar hacer evaluaciones trimestraels o incluso mensuales de nuestras estrategias. La clave está en mantener los objetivos finales claros mientras permanecemos flexibles en cuanto a los medios para alcanzarlos.


Cuando identificamos que la dirección no es la correcta, la corrección debe ser inmediata. No hay espacio para la nostalgia o el apego emocional a estrategias que no funcionan. Esto implica tener la humildad para reconocer errores y la agilidad para implementar cambios. La velocidad de respuesta puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Netflix es un excelente ejemplo de esto: pivotó de ser una empresa de alquiler de DVD por correo a convertirse en el líder global del streaming, una transformación que requirió visión y coraje para abandonar un modelo de negocio que aún era rentable.


Algunos indicadores claros de que necesitamos corregir el rumbo son: La pérdida constante de clientes o participación de mercado. El surgimiento de nuevas tecnologías que hacen obsoleto nuestro modelo de negocio. Cambios en el comportamiento del consumidor que afectan directamente nuestra propuesta de valor. La aparición de competidores con modelos de negocio más eficientes. La disminución en los márgenes de ganancia sin una clara perspectiva de mejora.


En este mundo híper disruptivo, los ciclos de negocio se han acortado dramáticamente. Lo que antes tomaba décadas ahora puede suceder en meses. Las empresas más grandes y establecidas ya no están seguras, y las startups pueden crecer exponencialmente en cuestión de semanas. Este nuevo paradigma exige una mentalidad diferente.


Para sobrevivir y prosperar en este entorno, necesitamos desarrollar una capacidad de adaptación casi instantánea y un talento organizacional capaz de responder a estos grandes cambios. Esto significa mantener estructuras organizacionales ágiles que permitan pivotes rápidos, desarrollar sistemas de monitoreo continuo del mercado y la competencia, y cultivar una cultura empresarial que abrace el cambio en lugar de resistirlo. Como menciona Ray Dalio en su libro "Principios": "La evolución es el logro más grandioso de la vida y la recompensa más grande viene de saber cómo evolucionar mejor".


La realidad es que los planes de negocio fallan porque el mundo cambia más rápido que nuestra capacidad para planificar. La solución no es hacer planes más detallados, sino desarrollar la capacidad de adaptarnos más rápidamente. El éxito en los negocios ya no pertenece al más fuerte o al más inteligente, sino al que mejor se adapta al cambio.


Es fundamental mantener reservas financieras que nos permitan implementar cambios cuando sea necesario. He visto muchas empresas que identifican la necesidad de cambio pero no pueden ejecutarlo por falta de recursos. Este es un error estratégico que puede evitarse con una planificación financiera que contemple no solo la operación actual, sino también la necesidad de evolución constante.


Y tú, ¿Cada cuánto revisas y ajustas la dirección de tu negocio?



Diego Alcalá, Director Operativo en Comprando América



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